بازاریابی B2B چیست؟

همانطور که از نامش مشخص است، بازاریابی B2B (تجارت به تجارت) به بازاریابی محصولات یا خدمات به کسب و کارها و سازمان‌های دیگر اشاره دارد.
این نوع از بازاریابی، چندین تمایز کلیدی با بازاریابی B2C دارد که معطوف بر روی فروش به مصرف‌کنندگان می‌باشد.

در معنای گسترده، محتوای بازاریابی B2B بیشتر از B2C اطلاعاتی و سرراست است.
این به این دلیل است که تصمیمات خرید تجاری در مقایسه با تصمیمات مصرف کنندگان، بیشتر بر اساس تأثیر درآمد خالص است.
بازگشت سرمایه (ROI)، حداقل از منظر مالی  به ندرت مورد توجه افراد می‌باشد.
اما این تمرکز اصلی برای تصمیم‌گیرندگان شرکتی است.

در محیط مدرن، بازاریابان B2B اغلب به کمیته‌های خرید با سهامداران اصلی مختلف می‌فروشند.
این یک فضای پیچیده و گاه چالش برانگیز را ایجاد می‌کند.
اما هرچه منابع داده دقیق‌تر می‌شوند، توانایی برنامه‌ریزی دقیق کمیته ها و دسترسی به خریدارانی با اطلاعات مرتبط و شخصی، بسیار بهبود می‌یابد.

بازاریابی B2B برای چه کسانی مطرح می‌شود؟

این روش بازاریابی برای هر شرکتی که به شرکت‌های ‌دیگر بخواهد جنسی را بفروشد، مطرح است.

این بازاریابی می‌تواند به اشکال مختلفی مطرح شود:

• اشتراک نرم افزار به صورت سرویس (SaaS)
• راه‌حل های امنیتی
• ابزار
• لوازم جانبی
• لوازم اداری
• و هر آن‌چه شما بخواهید.

بسیاری از سازمان‌ها تحت زیر مجموعه بازاریابی B2B و B2C قرار دارند.

هدف کمپین‌های بازاریابی B2B کنترل یا تحت تأثیر قرار دادن افراد است.
این می‌تواند طیف گسترده‌ای از عناوین و توابع را از محققان سطح پایین تا مجموعه C شامل شود.

استراتژی بازاریابی B2B تعریف کنید

رقابت برای مشتریان و حتی برای جلب توجه افراد زیاد صورت می‌گیرد.
ایجاد یک استراتژی B2B که نتایج را ارائه می‌دهد نیاز به برنامه‌ریزی، اجرا و مدیریت مدبرانه دارد. در اینجا نگاهی به فرآیند شرکت‌های B2B برای درخشیدن و برجسته شدن در این بازار شلوغ می‌اندازیم:

قدم اول: ایجاد نگاهی فراگیر

شکست در برنامه‌ریزی، برنامه‌ریزی برای شکست – این حقیقتی غیر قابل انکار است.
قبل از هر گونه تصمیم‌گیری، باید اهداف تجاری مشخص و قابل اندازه‌گیری را انتخاب کنید و سپس چارچوبی را برای استراتژی بازاریابی B2B به منظور دستیابی به این اهداف تعیین کنید.
پاسخ به این هفت سوال استراتژی محتوا B2B می‌تواند شروع خوبی باشد.

قدم دوم: شخصیت خریداران و بازار خود را مشخص کنید

این یک گام بسیار مهم برای سازمان‌های B2B است.
در حالی‌که کالاهای B2C اغلب مخاطبان گسترده‌تر و عام‌تری دارند، محصولات و خدمات B2B معمولاً به مشتریان متمایز با چالش‌ها و نیازهایی خاص عرضه می‌شوند.
هرچه تعریف دقیق‌تری از این مخاطبان داشته باشید، بهتر می‌توانید با آنها به صورت مستقیم و با پیامی مرتبط صحبت کنید.

پیشنهاد می‌کنیم که برای شخصیت ایده‌آل خریدار خود، یک پرونده با جستجوی دموگرافیک، مصاحبه با مخاطبان در کسب و کار خود و با آنالیز کردن بهترین مشتریان تهیه کنید.

در نتیجه می‌توانید مجموعه‌ای از رفتارها و طرز فکرهایی که مطابق با مشتریان آینده و سرنخ‌های (لید) کیفی را جمع‌آوری کنید.

قدم سوم: کانال‌ها و تاکتیک های بازاریابی B2B را تعیین کنید

هنگامی که اینتل مستحکمی را در اطراف مخاطبان خود ایجاد کردید، باید تعیین کنید که چگونه و از کجا می‌خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید.
دانشی که در مرحله قبل کسب کرده‌اید باید شما را در این مرحله راهنمایی و کمک کند.

شما می‌خواهید به سوالاتی از این قبیل در مورد مشتریان و چشم‌اندازهای ایده‌آل خود پاسخ دهید:

• مشتریان وقت خود را به صورت آنلاین کجا صرف می‌کنند؟
• آنها از موتورهای جستجو چه سوالی (کوئری) را می‌پرسند؟
• آنها چه شبکه اجتماعی را ترجیح می‌دهند؟
• شما چه فرصت‌های پر نشده‌ای را می‌توانید تامین کنید که رقبای شما آن‌ها را رها کرده‌اند؟
• مشتریان در چه اجتماعات صنعتی دوست دارند شرکت کنند؟

قدم چهارم: برآوردهایی ایجاد و کمپین‌هایی راه اندازی کنید

با برنامه‌ریزی که داشتیم، حال وقت آن فرا رسیده که اقدامی انجام دهیم.
بهترین روش‌ها را برای هر کانال که در استراتژی خود قرار می‌دهید، دنبال کنید.
عناصر مهم در کار زارهای موثر- پیامی که تیم شما می‌خواهد منتشر کند و معمولاً به یک اقدام دلخواه مرتبط است- شامل یک رویکرد خلاقانه، بینش مفید، هدف‌گیری پیچیده و دعوت به عمل (CTA) قوی می‌باشد.

قدم پنجم: سنجش و بهبود

این یک روند ادامه‌دار است که شما را به مسیر درست سوق می‌دهد.
به ساده‌ترین زبان، می‌خواهید بفهمید که چرا محتوای با عملکرد بالای شما جواب داد و چرا محتوای با عملکرد ضعیف شما اینگونه نشد، که بتوانید در مورد پول و وقت خود تصمیمات هوشمندانه‌تری بگیرید.
هرچه در مورد تجزیه و تحلیل‌ها و استفاده از یادگیری‌های خود هوشیارتر باشید، احتمال اینکه از اهداف خود پیشی بگیرید و رشد مداوم داشته باشید، بیشتر می‌شود.
حتی با داشتن یک بنیاد کاملاً مورد تحقیق واقع شده، ایجاد محتوا و کمپین‌ها ذاتاً نیازمند حدس و گمان زیادی هستند تا زمانی‌که اطلاعات تعامل و تبدیل اساسی برای اطمینان کردن در دست داشته باشید.

بگذارید مخاطبان مسیر شما را تعیین کنند. برای مشخص کردن دقیق کانال‌ها، موضوعات و رسانه‌هایی که بیشترین میزان کارایی را دارند، از معیارها کمک بگیرید و سپس آن‌ها را مستحکم‌تر کنید. در همین حال هر چیزی را که جواب نمی‌دهد، حذف کنید یا تغییر دهید.

انواع بازاریابی B2B

در ادامه رایج‌ترین انواع بازاریابی B2B و کانال‌ها را در فضای دیجیتال مارکتینگ بیان می‌کنیم:

بلاگ ها: پایه اصلی برای تقریباً هر تیم محتوایی است.
وبلاگ‌هایی ‌که به طور منظم به روز می‌شوند، دیدی آلی را ایجادکرده و بازدیدکنندگان را به سایت شما هدایت می‌کنند.
وبلاگ شما می‌تواند هر تعداد قالب مختلف محتوای کپی شده، اینفوگرافیک، ویدیو، مطالعات موردی و موارد دیگر را در خود جای دهد.

نتایج جستجو: بهترین روشهای سئو (SEO) نیز می‌تواند به اندازه الگوریتم گوگل تغییر کنند (بسیار زیاد).
این می‌تواند فضایی نیرنگ‌آمیز را برای کار کردن ایجاد کند.
اما هر استراتژی بازاریابی B2B باید آن را در نظر داشته باشد.
اخیراً تمرکز از کلمات کلیدی و فراداده به سمت سیگنال‌های مرتبط با هدف جستجوگر تغییر یافته است.

رسانه اجتماعی: هر دو محصول ارگانیک و پولی باید در این ترکیب حضور داشته باشند.
شبکه‌ های اجتماعی به شما امکان می‌دهند تا به مخاطبان احتمالی و فعال دسترسی داشته باشید.
خریداران B2B به طور فزاینده‌ای از این کانال‌ها برای تحقیق در مورد فروشندگان بالقوه درهنگام تصمیم‌گیری در خرید استفاده می‌کنند.

Whitepapers / eBooks: دارایی‌های مستقل حاوی اطلاعات ارزشمند، این اسناد قابل بارگیری را می‌توان ورودی بندی کرد (به این معنی که کاربر برای دسترسی به آن باید اطلاعات تماس را ارائه دهد یا اقدام دیگری انجام دهد) یا بدون ورودی استفاده نمود.
اغلب از آنها به عنوان یک ابزار تولید سرنخ B2B استفاده می‌شود.

ایمیل: در حالی‌که در عصر فیلترهای اسپم و شوک در اینباکس، اثر بخشی آن تا حدودی کاهش می‌یابد، اما ایمیل به این زودی‌ها از بین نخواهد رفت.
برخی از متخصصان فروش و بازاریابی برای کار با اینباکس‍های بیش از حد پر شده، از InMail مرتبط با لینکداین برای تولید سرنخ استفاده می‌کنند.

ویدیوها: این نوع محتوا را می‌توان در چندین دسته ذکر شده در اینجا (وبلاگ ها، رسانه های اجتماعی، ایمیل‌ها) به کار برد.
اما ارزش آن را دارد که از آن ها جدا شود، زیرا برای استراتژی های بازاریابی B2B بسیار مهم است.

بهترین روش های بازاریابی B2B

چگونه می‌توانید خود را برای موفقیت در بازاریابی B2B آماده کنید؟
در اینجا چند ستون اثبات شده وجود دارد که به تیم شما کمک می‌کند برجسته و تأثیرگذار باشند.

انسان باشید

موارد زیر ممکن است بزرگترین استدلال غلط در بازاریابی B2B باشد و از همان نام بازاریابی ناشی می‌شود: فروش به کسب و کارها به جای فروش به افراد.

بله، شما می‌خواهید به یک شرکت چیزی را بفروشید.
اما در معنای واقعی کلمه شما به یک ساختمان یا یک نهاد غیرمادی بازاریابی نمی‌کنید.
شما در حال تلاش برای دستیابی به افراد واقعی در شرکت هستید و مانند هر انسان دیگری، آنها نیز تحت تاثیر انگیزه‌های عاطفی و شناختی زندگی می‌کنند.

فقط در مورد شرکت‌ها و حساب‌هایی که دنبال می‌کنید، اطلاعات کسب نکنید.
درباره افراد درون آنها نیز اطلاعات کسب کنید و مطمئن شوید که بازاریابی شما با آنها ارتباط برقرار می‌کند.
بله، تصمیمات تجاری ماهیتاً منطقی‌تر هستند، اما این بدان معنا نیست که محتوا و لحن شما باید رباتیک گونه باشد.

روی هدف گذاری تمرکز کنید

این مورد قبلا ذکر شده، اما بهتر است روی تکرار آن پافشاری کنید: کمپین‌های گسترده به طور حتم منجر به اتلاف و صرف وقت می‌شوند.
زیرا شما در حال ارائه محتوا و تبلیغات به افرادی هستید که علاقه ندارند یا نمی‌توانند بر تصمیم خریدشان تأثیری بگذارند.
برای تعریف و تقسیم‌بندی مخاطبان خود وقت بگذارید. پیام‌رسانی ایجاد کنید که مستقیماً با افراد خاصی که می‌خواهید آن محصول یا خدمات را ببینند، صحبت کند.

بهترین بازاریابان و فروشندگان B2B امروزه در حال یافتن راه‌هایی برای ارائه شخصی‌سازی هستند.

رهبری فکری سبب تاثیرگذاری می شود

تحقیقات نشان می‌دهد که تصمیم گیرندگان ارشد برای این نوع محتوا بسیار ارزش قائل هستند و از آن برای تأیید فروشندگان و راه حل‌ها استفاده می‌کنند.

اسلاید زیر، از طریق Edelman، آماری را ارائه می‌دهد که اهمیت رهبری فکر B2B را اثبات می‌کند

محتوا را در ذهن داشته باشید

همانطور که ذکر کردیم، شخصی‌سازی و مرتبط بودن دو عنصر ضروری هستند.
شما می‌خواهید به زبان مشتریان خود صحبت کنید، اما این همیشه کافی نیست.
هم‌چنین می‌خواهید محتوا و تبلیغاتی ارائه دهید که از نظر موضوعی با مکانی که آن را مشاهده می‌کنند، متناسب باشد.

به عنوان مثال، ویدیوهای کوتاه‌تر با hook های سریع در فیدهای شبکه های اجتماعی عملکرد بهتری دارند. در حالی‌که قالب طولانی تر برای یوتیوب مناسب‌تر است.
برای جلب نظر کسی که از طریق لینکداین یا سایر شبکه های اجتماعی به جستجو می‌پردازد، باید از نسخه دیگری استفاده نمود.
خود را در جای کاربر نهایی قرار دهید و سعی کنید مطابق طرز فکر او پیش بروید.

روش های بازاریابی B2B در لینکداین

بر اساس بازاریابی محتوای B2B در سال 2018: گزارش معیارها، بودجه‌ها و ترندها از CMI و MarketingProfs، لینکداین پرکاربردترین بستر رسانه های اجتماعی برای بازاریابان B2B (با 97٪) و هم‌چنین موثرترین بستر شناخته شده است.

این به صورت شهودی کاملا منطقی به نظر می‌رسد.
لینکداین بزرگترین سایت شبکه‌ای حرفه ای در جهان با بیش از 550 میلیون عضو است و زمینه آن برای محتوای متمایل به B2B از سایر شبکه‌ها مناسب‌تر است.

در سطح پایه، بسیار توصیه می‌کنیم که هر سازمان B2B یک صفحه شرکت بهینه سازی شده ایجاد کند که می‌توانید آن را به صورت رایگان در لینکداین انجام دهید.
زیرا این صفحه مرکز تجاری برند شما در این بستر و مقصد مکرر برای تحقیقات خریداران است.
ارسال به‌روز رسانی های مکرر به شما کمک می‌کند تا در حال حاضر، فعال و قابل مشاهده باشید.

برای به حداکثر رساندن تأثیر تجاری و بازدهی سرمایه‌گذاری B2B، تعدادی محصول و ویژگی بازاریابی لینکداین وجود دارد که می‌توانید از آنها برای دستیابی و تعامل با افراد مناسب استفاده کنید.

تبلیغات همسان (Native Ads)

این تبلیغات که به عنوان Sponsored Content نیز شناخته می‌شود، در کنار خبرهایی که کاربران آنها را تولید می‌کنند، در فیدهای لینکداین ظاهر می‌شوند.
برای رهبری فکری، آگاهی از نام تجاری و هدایت ترافیک استراتژیک بسیار مفید است.

تولید سرنخ (لید)

این یک هدف اصلی است که بسیاری از بازاریابان B2B در برابر آن ارزیابی می‌شوند.
فرم‌های Lead Gen برای این منظور بسیار موثر هستند، زیرا بر اساس داده‌های نمایه لینکداین یکی از اعضا پر می‌شوند و با ایجاد یک تجربه یکپارچه، کاربر را مجبور به مسیریابی از سایت نمی‌کند.

هدف گذاری مجدد

این قابلیت نسبتاً جدید در لینکداین شما را قادر می‌سازد تا بازدیدکنندگان وب‌سایت را با استفاده از برچسب LinkedIn Insight ردیابی کنید و سپس در حالی‌که در این بستر هستند، برای آنها بازاریابی کنید.
ناگفته نماند که این افراد به احتمال زیاد به شرکت و محصول شما علاقه‌مند شده و احتمال تبدیلات شما را بهبود می‌بخشند.

Sponsored InMail

از آنجا که دسترسی به اینباکس‌های حرفه ای (و گاهی اوقات فقط برای یافتن آدرس‌های ایمیل برای شروع) دشوارتر می شود، Sponsored InMail دارای مزیت بیشتری برای استفاده است.
شما می‌توانید از این ابزار برای ارسال پیام‌های مستقیم متناسب با اعضا در لینکداین استفاده کنید، حتی اگر هنوز با آن‌ها در تماس نباشید.

تبلیغات پویا

این تبلیغات با فردی که آنها را مشاهده می‌کند، سفارشی و هماهنگ شده است و با تصاویر پروفایل و جزئیات مرتبط، برجسته می‌شود و جلب توجه می‌کند.

مروری بر روش بازاریابی B2B

به طور خلاصه مهمترین اقدامات اجرایی کاوش در بازاریابی مدرن B2B و برخی از ملاحظات اصلی که باید به خاطر بسپارید، در زیر آورده شده است:

• اگرچه این یک بازاریابی تجارت به تجارت است، اما شما هنوز هم با انسانها سر و کار دارید. در دام بیش از حد رسمی یا رباتیک بودن نیفتید.
• مراحل اساسی ایجاد استراتژی بازاریابی B2B شامل توسعه چشم‌انداز، تعریف مخاطبان، شناسایی تاکتیک‌ها و کانال‌ها، به کار انداختن محتوا و کمپین‌ها و سپس اندازه‌گیری مداوم برای بهینه‌سازی است.
• انواع محبوب محتوای بازاریابی B2B شامل وبلاگ، جستجو، whitepapers، رسانه های اجتماعی، ایمیل و ویدیو است.
• بازاریابیB2B موثر باید مبتنی بر گفتگوی هدفمند و مرتبط با زمینه باشد.
  محتوای رهبری فکری از جمله موثرترین موارد در این گروه است.
• لینکداین باید یک جز جدایی‌ناپذیر از هرگونه ترکیب بازاریابی رسانه های اجتماعی B2B باشد.