واحد روابط عمومی فروش و نقش آن در رشد کسب وکار
اهمیت روابط عمومی بر فروش و چگونگی تاثیر بر فروش
با یکی دیگر از مقالات ارتباطاتی در خدمت شما هستیم.
در این مقاله به بررسی نقش واحد روابط عمومی فروش خواهیم پرداخت.
منظور از روابط عمومی چیست؟
در مقالات قبلی به تعریف جامع و کاملی از روابط عمومی پرداختیم.
ولی مجددا و به طور خیلی خلاصه، به چند تعریف از روابط عمومی بسنده می‌کنیم.
- روابط عمومی عبارت است از انتقال و تجزیه و تحلیل اطلاعات و نظرات مدیریت مؤسسه به مخاطبان آن و بالعکس به منظور ایجاد همسویی و هماهنگی در علایق و منافع.
- روابط عمومی به یک فرد یا سازمان کمک می‌کند رابطه‌ای سازنده با عموم جامعه داشته باشد.
به عبارتی برقرار کردن ارتباطی سازنده با مخاطب یا مشتری. - روابط عمومی را باید به مثابهِ پُلی دانست که میان یک سازمان و مخاطبان آن قرار دارد.
- روابط عمومی مجموعه‌ای از کوشش‌های حساب‌شده است که هر سازمان برای برقراریِ ارتباطاتِ مؤثر و هدفمند با گروه‌های مرتبط خود انجام می‌دهد.
هم‌چنین روابط عمومی می‌تواند برای ساختن روابطِ تفاهم‌آمیز با کارکنان، مشتریان، سرمایه‌گذاران، رأی‌دهندگان و عموم مردم به کار رود.
فروش
حال که با تعاریف روابط عمومی آشنا شدیم، به سراغ بخش دوم می‌رویم: فروش
فروش چیست؟ و فروشنده حرفه‌ای چه کسی است؟
در هر بیزینس و واحد تجاری، «فروش» مهم‌ترین مبحثی است که باید به آن توجه ویژه‌ای داشت.
تمام پرسنل، امکانات، هزینه‌ها، تبلیغات، زیرساخت‌ها و … برای فروش بیشتر به کار گرفته می‌شود. پس باید با معنی و مفهوم دقیق آن آشنا شد.
فروش یعنی دانش و توانایی به نتیجه رساندن کلیه کوشش‌هایی که نیروهای بازاریابی یک مجموعه به عنوان «بازاریابی» انجام می‌دهند.
فرآیند «فروش» هدف مهم تمام کسب و‌کارها و بیزینس‌ها است.
برای رسیدن به این هدف، باید مسیر یا راهکار مشخص داشت.
داشتن برنامه‌ای دقیق و اصولی، می‌تواند راه‌گشای شما در بحث فروش بیشتر باشد.
زمانی‌که بتوان به واسطه فروش در بازار سهمی ایجاد کرده یا بر قسمتی از بازار تسلط یافت، می‌توان گفت «فروش» موفق بوده است.
فروش یک فرآیند رسیدن به توافق بین خریدار و فروشنده بر سر نوع کالا، وظایف کالا، منافع قابل تامین آن، قیمت آن، زمان تحویل آن و کلیه خدمات وابسته به آن است.
تیم تخصصی ارتباطاتی در تمامی زمینه‌های تخصصی فروش و تبلیغات، برای ارائه هر گونه خدمات و مشاوره دادن به شما و کسب‌وکارهایتان در خدمت شماست.
فروشنده کیست؟
در ادامه، می‌رسیم به تعریفی از فروشنده.
فروشنده شخص یا سازمانی است که با مذاکره و فن بیان، کالا یا خدمتی را در ازا پول به مشتریان عرضه می‌کند.
فروشنده حرفه‌ای کیست؟
فروشنده‌ای است که دارای فن بیان مناسب، توانایی مذاکره بالا، اطلاعات وسیع فنی، علمی، روانشناسی، جامعه‌شناسی و برنامه‌ریزی و مدیریت است.
وی می‌تواند با استفاده از مهارت‌های خود در شناسایی نیازها، رفتارها و ایجاد انگیزه در خریداران احتمالی، کالا یا خدماتی را به آن‌ها بفروشد.
در واقع، فروشنده حرفه‌ای کسی است که با توانایی‌های بالای خود، این توان را دارد که مشتری را جذب نماید و آن مشتری را برای خرید محصول اقناع کند.
اما آیا تاکنون فکر کرده‌اید که استراتژی در فروش به چه معناست؟
استراتژی در اصل یک لغت یونانی است.
استراتژی به معنی مسیری است که فرمانده لشکر آن را تعیین کرده و سپاهیان را از آن مسیر به هدف می‌رساند.
استراتژی در فروش نیز به همین معنی است.
مسیری را که مدیر یک مجموعه برای رسیدن به هدف (فروش بیشتر) تعریف می‌کند، استراتژی فروش می‌گویند.
در استراتژی فروش راه‌های متفاوتی بنا به شرایط بررسی و طی می‌شود. اما همواره یک هدف یکسان یعنی فروش بیشتر را دارد.
اهمیت وجود واحد روابط عمومی فروش
حال دقیقا بر اساس آنچه تاکنون گفته شد، نیاز به واحد روابط عمومی فروش نمایانگر می‌شود.
- ایجاد ارتباطی سازنده و درست بین مشتریان و کسب‌وکارتان، دقیقا وظیفه واحد روابط عمومی فروش است.
- واحد روابط عمومی فروش است که برای شما بهترین نوع استراتژی را مشخص می‌سازد.
- واحد روابط عمومی فروش است که به شما نقشه راه می‌دهد.
- واحد روابط عمومی فروش است که نیازسنجی مخاطب را برعهده دارد.
- واحد روابط عمومی فروش است که محصولات شما را به فروش می‌گذارد و….
اگر شما به درستی اهمیت روابط عمومی فروش را درک کنید، محال ممکن است در کسبوکار خود دچار ضرر و زیان بشوید.
واحد روابط عمومی فروش یکی از ارکان اصلی هر کسب‌وکاری است.
امروزه با توجه به تغییرات گسترده‌ای که در عرصه علم ارتباطات به ویژه روابط عمومی ها در حوزه ارتباطات آنلاین اتفاق افتاده است.
این ضرورت را ایجاب کرده است که هر کسب وکار بزرگ و کوچکی، باید برای پیشرفت و کسب موفقیت در بازار با معنای روابط عمومی فروش آشنا باشند.
در همین راستا انجمن متخصصان روابط عمومی با درک این نیاز طی شش ماه اخیر با برگزاری جلسات متعدد و کسب نظر و دیدگاه از کارشناسان و صاحب‌نظران این حوزه، در نهایت در جلسه‌ای تعریف زیر را برای تمامی کسب‌وکارها مصوب کرد :
“روابط عمومی فروش عبارت است از مدیریت تعامل و تفاهم میان سازمان و ذینفعان که به تضمین منافع مشترک و اعتماد متقابل می‌انجامد و موجب افزایش اعتبار و رضایت طرفین می‌شود.“
همان‌طورکه ملاحظه می‌کنید در این تعریف، از واژه‌های مدیریت تعامل و تفاهم بین سازمان و ذینغعان استفاده شده است.
این تعریف تاکیدی بر ضرورت تعاملی بودن رویکرد سازمان‌ها با مخاطبانشان را دارد.
این امر در موقعیت و کسب سود سازمان بسیار حائز اهمیت است.
وظایف واحد روابط عمومی فروش
به اعتقاد اساتید این بخش، اعمال مدیریت شایسته در جامعه نیاز به اطلاعات و آگاهی‌های متقن، به‌روز، واقعی و کارآمد از جامعه دارد.
دستیابی به این اطلاعات و آگاهی‌ها نیاز به روابط عمومی قوی و پایدار را ضروری جلوه می‌دهد.
اگر بخواهیم به عمده وظایف واحد روابط عمومی فروش بپردازیم، می‌توان به :
- مطلع کردن و خبر دادن درباره محصولات جدید یا تخفیف و …
- جذب، تشویق و اقناع مخاطبین با استفاده از تبلیغات
- انجام تحقیق، افکارسنجی، نیازسنجی و بررسی منابع مالی موجود
- هماهنگی عوامل موردنیاز
- برقراری ارتباط با افراد
- بررسی شرایط بازار
- بررسی شرایط و موقعیت سایر رقبا در بازار
- پیش‌بینی وضعیت اقتصادی و برنامه‌ریزی کوتاه‌مدت و بلندمدت
- ارائه طرح و راه کار برای گسترش کسبوکار
مجددا اشاره می‌کنیم امروزه واحد روابط عمومی فروش، در نوک پیکان حرکتی هر کسب‌وکاری قرار دارد.
ما برای رقابت کردن و ماندن در این بازار پرتلاطم، به شدت به آن نیازمندیم.
حال با اعلام وظایف این بخش درمی‌یابیم چرا یک سازمان به چنین بخشی احتیاج دارد.
در واقع بودن و نبودن این بخش، چه ارزشی می‌تواند داشته باشد.
ارتباطاتی با بهره‌گیری از نیروهای متخصص خود در این زمینه، آمادگی هرگونه همکاری برای ایجاد یک روابط عمومی فروش موفق برای کسب‌وکارهای شما را دارد.
عوامل موثر بر عملکرد واحد روابط عمومی فروش
علی‌رغم هزینه‌بر بودن بسیاری از فعالیت‌های واحد روابط عمومی فروش، وجود این واحد در هر سازمان و کسب‌وکاری سبب پیش‌بینی درست آینده، شناخت رقبا و بازار و اطلاع از نیازهای جامعه می‌باشد.
این همان چیزی است که یک سازمان پویا و یک کسبوکار موفق به دنبال آن است.
مسئله دیگری که به شدت در عملکرد واحد روابط عمومی فروش تأثیر فراوانی دارد، نوآوری است.
سازمان یا هر کسب‌وکاری که در روابط عمومی خود نوآوری ایجاد کند، زودتر به موفقیت می‌رسد.
سازمان‌هایی که خلاقیت و نوآوری یکی از فاکتورهای مهم در کارشان محسوب می‌شود؛ هیچ‌گاه به گذشته رضایت نداده اند.
آن‌ها همواره با بهره‌گیری از سازوکارهای خلاقانه، تغییر در نگرش و رفتار را سرلوحه امور خویش می‌دانند.
آنان به ایدههای نو احترام می‌گذارند و با رغبت و حساسیت، آن‌ها را دنبال می‌نمایند.
در واقع، می‌توان گفت که کلید پیروزی، نوآوری در بخش روابط عمومی فروش است.
یکی از واحدهای بزرگ و حساس هر کسب‌وکاری، قطعا روابط عمومی آن می‌باشد.
اگر این واحد، برخوردار از پویایی و خلاقیت باشد، می‌تواند تحرک و نشاط را به تمامی سازمان منتقل سازد.
نتیجه این تحرک چیزی جز پیشرفت، جذب مشتری بیشتر و سود بیشتر نیست.
اصولاً نوآوری در کارها و برنامه‌های واحد روابط عمومی فروش، یکی از مؤلفه‌های اصلی به شمار می‌رود.
در این جهان متغیر، روابط عمومی های فروش هم ناچارند به سمت ایدههای نو گام بردارند.
بدانید هر وقت نوآوری در این واحد متوقف شود، شما در سراشیبی سقوط قرار دارید.
نکته بعدی این است که رشد و شکوفایی ایدههای خلاق در روابط عمومی علاوه بر سایر فاکتورها، مستلزم داشتن ویژگی‌ها و خصوصیات خاص رفتاری از سوی مدیران است.
اگر زمینه‌های لازم برای ابراز خلاقیت محیا نباشد، از خلاقیت و نوآوری خبری نخواهد بود.
نقش مدیر در بهبود عملکرد واحد روابط عمومی فروش
یک مدیر خلاق است که تیمی خلاق را به وجود می‌آورد.
پس اگر مدیر هستید، حتما به کارکنان خویش اجازه اظهارنظر دهید و در هر کاری نظر آنان را جویا شوید.
همین امر سبب شکل‌گیری نوآوری می‌شود.
مدیران توانمند هر سازمان، با تسلط به برخی علوم مرتبط با رفتار سازمانی می‌توانند محیط مناسبی برای رشد خلاقیت و نوآوری ایجاد کنند.
مدیران می‌توانند با شیوه‌های رفتاری خاص از جمله احترام به باورها و عقاید جدید و به کارگیری مدیریت استعداد، کارگزاران روابط عمومی را به خلاقیت و نوآوری تشویق کنند.
مدیر می‌تواند توانایی و استعداد خلاقیت و نوآوری را در کارگزاران روابط عمومی ایجاد، ترویج و تشویق کند یا رفتار و عملکرد او می‌تواند مانع این امر حیاتی در روابط عمومی شود.
داشتن توانایی عقلانی، گزینش سبک فکری ابداعی در مقابله با مشکلات احتمالی و انگیزش برای به فعل درآوردن ایدههای جدید از سوی مدیران روابط عمومی می‌تواند در رشد این توانایی هم در سطح مدیریت و هم در سطح کارگزاران مثمرثمر باشد.
مدیریت ارتباط با مشتری
مسئله بعدی در وظایف واحد روابط عمومی فروش، اهمیت مدیریت ارتباط با مشتری است.
یکی از مقوله‌هایی که امروزه در جذب و نگهداری مشتریان دارای اولویت بسیاری است، احترام و حفظ ارزش مشتری است.
هرچه در کسب‌وکارتان به مشتری احترام بیشتری بگذارید، موفق‌تر خواهید شد.
برای پی‌بردن به این اصل به جمله « از قدیم گفته‌اند همیشه حق با مشتری است » توجه کنید.
در عصر جدید مشتری مداری یا ارزش قائل شدن برای مشتری، سلاحی استراتژیک برای افزایش سوددهی به حساب می‌آید.
مدیریت ارتباط با مشتری معمولا در ادامه ارائه ارزش‌های بیشتر به مشتری و دستیابی به مزایای ملموس و غیرملموس ناشی از این رابطه است.
امروزه اعتقاد بر این است که برای بهبود عملکرد مدیریت رابطه با مشتری، شرکت‌ها باید عملیات خود را در جهت آفریدن (خلق) و ارائه ارزش‌های بیشتر برای مشتریان خود تغییر دهند.
شاید در ذهنتان این سوال مطرح شود که چگونه و تا چه حدی به مشتری باید احترام گذاشت؟
در حقیقت این موضوع که چه چیزی ارزش مشتری را به وجود می‌آورد و نیز چگونگی عملیاتی کردن آن، به عنوان یکی از مهم‌ترین موانع بر سر راه محققان و کاربران درآمده است.
بنابراین شناسایی و بررسی ابعاد کلیدی ارزش مشتری، در جهت بهبود عملکرد رابطه با مشتری فوق‌العاده با اهمیت است.
چرا که شرکت‌ها باید به خوبی اثرات هر یک از ابعاد ارزش مشتری را درک کرده و منابع محدود خود را به درستی در این راه تخصیص دهند.
نتیجه‌گیری
تلاش برای شکل‌دهی به مجموعه‌ای هماهنگ که بتواند سازمان یا کسبوکار را به اهداف خود، فروش کالاها و خدمات و کسب سود برساند؛ از وظایف عمده واحد روابط عمومی فروش است.
این هماهنگی که از طریق واحد روابط عمومی فروش شکل می‌گیرد، می‌بایست بتواند در سطوح مختلف سازمان و یا کسب‌وکاری که در تعامل با مشتریان آنهاست، به طور موفقیت‌آمیزی برقرار شود تا به هدف نهایی خود برسد.
سپاس از اینکه تا پایان همراه ارتباطاتی بودید.
من مهسا شیرعلی پور هستم. بنده در تیم ارتباطاتی با سمت مدیر محتوا مشغول به فعالیت هستم. امیدوارم مقالات من در وبلاگ ارتباطاتی بتواند گره گشای مسیر حرفه ای شما باشد.