آیا روش های تغییر استراتژی ارائه به بازار در دوره کرونا را می دانید؟

همه گیری کرونا تناقض‌های زیادی را ایجاد کرده است.
کسب و کارها هم به طبع باید استراتژی های بازاریابی ارائه به بازار خود را در دوره کرونا تغییر دهند.

با کاهش نرخ اشتغال، گستره بازار سرمایه افزایش یافته است.
از آنجا که از لحاظ اجتماعی از هم دور هستیم، بیش از هر زمان دیگری با اطرافیانمان در ارتباط هستیم. 
از آنجا که رشد بسیاری از شرکت‌ها کند شده است، تحول دیجیتال در آن‌ها به طور چشمگیری سرعت گرفته است.

شرکت‌ها تقریباً در هر صنعتی از ابزارهای دورکاری بهره می‌برند تا امکان پشتیانی از کارمندان‌شان را در خانه را به وجود آورند.
میلیون‌ها بازاریاب به سرعت در نرم افزارهای اتوماسیون ثبت‌نام کرده‌اند تا آن‌ها را در پیشبرد آنلاین استراتژی های بازاریابی‌شان یاری دهد.
کسب و کارهای حضوری هم با سرعت سیستم‌های آنلاینشان را فعال کردند تا بتوانند به صورت اینترنتی کسب و کارشان را ادامه دهند.

برنامه‌های دگرگونی تدریجی و محتاطانه کسب و کار آنلاین توسط کرونا از بین رفت.
تغییراتی که بسیاری از رهبران تصور می‌کردند سال‌ها طول می‌کشند، طی چند هفته انجام شد.
تمام صنایع اکنون در دنیای دیجیتالی فعالیت می‌کنند و با فرصت‌های جدید و ناشناخته ای رو در رو می‌شوند.

• آیا یک نیروی کار دورکار تهدیدی برای سوددهی است یا یک مزیت می‌باشد؟
• آیا یک استراتژی بازاریابی آنلاین می‌تواند شرکت‌ها و مشتریان را به هم نزدیک کند یا آن‌ها را از هم دور می‌کنند؟
• آیا ابزارهای فناوری می‌توانند سبب اتحاد بیشتر تیم‌ها شوند یا شکافی بین آن‌ها به وجود می‌آورد؟

این سؤالاتی هستند که شرکت‌ها از زمان بازنویسی استراتژی‌های ارائه به بازار خود را در دوره کرونا از خود می‌پرسند.
پاسخ این سوال‌ها تا حد زیادی به این بستگی دارد که آیا آنها به استقبال تغییر روند بازار می‌روند یا در سیاست‌هایشان بازنگری می‌کنند.

روش های تغییر استراتژی ارائه به بازار در دوره کرونا

چون همیشه همگام با تغییر، فرصت‌های جدیدی هم ایجاد می‌شود.
کسب و کارهایی که این دوره را به عنوان فرصتی برای ایجاد فرایندهای جدید و کارآمد، استفاده از کارمندان سخت‌کوش و خدمت‌رسانی بهتر به مشتریانشان می‌دانند، آنهایی هستند که به احتمال زیاد در آینده به شدت پیشرفت خواهند کرد.

برای کمک به کسب و کارها لیستی از روش‌های تغییر استراتژی های ارائه به بازار در دوره کرونا را به همراه نحوه سازگاری با آن‌ها ارائه داده‌ایم.

این شرکت‌ها به کمک این استراتژی‌های بازاریابی می‌توانند استراتژی دیجیتال مارکتینگ خود را با آسودگی خاطر به پیش ببرند.

1. فروش خارجی ← فروش داخلی

کرونا یک شبه تیم‌های فروش خارجی را به تیم‌های فروش داخلی تبدیل کرد. 
در حالی که برخی از شرکت‌ها امکان دارد این تغییر را به صورت موقت درنظر بگیرند.
اما اکثر آن‌ها در ابتدا شاهد مزایای حاصل از فروش داخلی هستند و نسبت به این مدل متعهد می‌شوند.

در دنیای دیجیتالی امروز مشتری‌های بالقوه و تصمیم گیرندگان کمتر در محل قدیمی‌شان مستقر هستند.
این امر سبب می‌شود تا برگزاری جلسات برای فروشندگان خارجی سخت‌تر شود.
اما برای فروشندگان در زمینه فروش داخلی این امکان فراهم شده تا در هر موقعیتی با مشتریان بالقوه ارتباط داشته باشند.

ابزارهایی مانند گفتگوی زنده، فیلم ناهمزمان 1: 1 و سکانس‌ها به فروشندگان این امکان را می‌دهند تا ایمیل‌های شخصی برای مشتریان برنامه‌ریزی کنند و بفرستند.
اکنون در بسیاری از فروشگاه‌های نرم افزار این امکانات در دسترس هستند.
این ویژگی‌ها فروشندگان را قادر می‌سازد تا نحوه فروش‌شان را با روش خرید مشتری تطبیق دهند.
بدون اینکه مشتریان ارتباط شخصی‌شان را با فروشنده از دست بدهند.

در حقیقت

• تیم‌های فروش داخلی 43% بیشتر تماس تلفنی برقرار می‌کنند.
• 10٪ ویس میل بیشتری می‌گذارند.
• و 9٪ بیشتر از سازمان‌هایی که اغلب فروشنده خارجی دارند، ایمیل می‌فرستند.
• از این گذشته، 85٪ از مصرف‌کنندگان پیش از تصمیم‌گیری در مورد خرید آنلاین تحقیق می‌کنند.

این یعنی که فروشندگان بهتر می‌باشد به جای اینکه روی بازاریابی حضوری متمرکز شوند؛ برای برقراری ارتباط و ایجاد چشم‌انداز بهتر در مورد برندشان اطلاعات مفیدی را آنلاین به اشتراک بگذارند.

راه حل توسعه فروش داخلی

برای انطباق موفقیت‌آمیز با یک مدل فروش داخلی، شرکت‌ها

• باید به دنبال نرم‌افزاری فروشی باشند که به اندازه کافی کاربرپسند باشد.
• در عین‌حال، این نرم‌افزار باید به اندازه کافی قدرتمند باشد تا بتواند از اطلاعات مشتری برای تبدیل به مشتری بالقوه استفاده کند.

این استراتژی ارائه به بازار در دوره کرونا، یک عنصر اساسی برای انتقال تجربه شخصی به مشتریان بدون ملاقات حضوری می‌باشد.

رهبران فروش هم باید به تیمشان آموزش دهند چگونه می‌توانند نسخه نمایشی مؤثر برنامه را به صورت آنلاین انتشار دهند و وب کم‌ها را حرفه‌ای و بدون شخصی‌سازی تنظیم کنند.
به گفته گونگ، استفاده از وب کم در تماس‌های تبلیغاتی، احتمال جوش خوردن معامله را تا 41٪ افزایش می‌دهد.

2. بازاریابی آفلاین ← بازاریابی آنلاین : استراتژی موثر ارائه به بازار در دوره کرونا

اگر یک تصویر نمایانگر این واقعیت باشد که دنیای بازاریابی در دوره کرونا از آفلاین به آنلاین منتقل می‌شود، همان تصویر بیلبوردهای تبلیغاتی خالی هستند.
از توکیو تا تورنتو، بیلبوردهای تبلیغاتی در فضای باز که زمانی تقاضای زیادی داشتند، خالی مانده‌اند.
چون بازاریابان تمام محتوای خود را در کانال‌های آنلاین انتشار می‌دهند.
احتمالاً این روند در اکثر کسب و کارها همین‌طور باقی خواهد ماند.

هنگامی‌که استراتژی بازاریابی ارائه به بازار در دوره کرونا کاملاً آنلاین باشد، بازاریاب‌ها می‌توانند بودجه و استراتژی‌های خود را با استفاده از پارامترهای مختلف مدیریت کنند.
همه چیز از میزان ترافیک و میزان خواندن ایمیل‌ها گرفته تا  تعاملات رسانه های اجتماعی و تبلیغات دیجیتال با بازگشت سرمایه می‌تواند دقیق اندازه‌گیری شوند.
این کار این بینش را به بازاریاب‌ها می‌دهد که کانال‌ها در جذب مشتری بیشترین تأثیر را دارند.
همچنین بازاریابان می‌توانند با تغییرات سریع رفتار مصرف‌کننده همگام شوند و پیام‌ها و بودجه‌هایشان را طی چند ساعت تنظیم کنند.
کاری که هفته‌ها یا حتی ماه‌ها طول می‌کشد تا با کانال‌های آفلاین مانند تلویزیون و تبلیغات میدانی انجام دهند.

این مزایا هرگز به اندازه چند ماه‌های اخیر قابل مشاهده نبوده است.
از آنجا که بسیاری از کانال‌های آفلاین در طول کرونا فعالیتی نداشته‌اند، تعامل آنلاین بین مصرف‌کنندگان و شرکت‌ها به اوج رسیده است.

با توجه به داده‌های هاب اسپات:

• میزان ترافیک وب سایت‌ها از سه ماه اول سال تا سه ماهه دوم 16٪ افزایش یافته است.
• میزان ایمیل مارکتینگ در ابتدای سه ماهه سوم سال ، 18٪ بیشتر از شرایط قبل از کرونا بوده است.

شرکت‌هایی که قبلاً در این کانال‌ها سرمایه گذاری کرده اند، نه تنها توانسته‌اند در طول بحران کنونی با مشتریان در تعامل بمانند.
بلکه توانسته‌اند به سرعت لحن پیام‌رسانی خود را تنظیم کنند تا بارها منعکس شود و اطلاعات مهم، به موقع به مخاطبان آنها منتقل شود.

راه حل توسعه بازاریابی آنلاین

شرکت‌هایی که برای اولین بار از استراتژی‌های بازاریابی کاملاً آنلاین ارائه به بازار در دوره کرونا بهره می‌برند، باید محتاط باشند تعداد زیادی کانال‌های دیجیتالی جدید را یکباره باز نکنند.
انجام این کار می‌تواند تیم‌های بازاریابی را تحت الشعاع قرار دهد.
چون آنها تازه دارند با ابزارها و تاکتیک‌های جدید کنار می‌آیند و یک تجربه جدید برای مشتریان به وجود می‌آورد.

به جای ایجاد کانال‌های بازاریابی متعدد، از بازاریابان‌تان بخواهید

• تعداد کمی از تاکتیک‌های جدید را در اولویت قرار دهند،
• اهداف هر یک را تعیین کنند،
• و سیستمی را برای سنجش پیشرفت بکار گیرند.

برای مثال، به جای اینکه در همه رسانه های اجتماعی به طور همزمان حساب کاربری ایجاد کنید.
باید یک یا دو اپلیکیشن را انتخاب کنید که متناسب با برند شما باشد و مخاطبان شما از قبل در آنجا فعال باشند.

به طور مشابه تیم‌هایی که اولین بار استراتژی ایمیل مارکتینگ پیاده سازی کردند، باید نرم‌افزاری شامل ویژگی‌های آنالیزی مانند تست A / B را برای سنجش نحوه ارتباط با مخاطبان برگزینند.

3. خدمات رسانی سنتی به مشتریان ← سلف سرویس : استراتژی دیگر ارائه به بازار در دوره کرونا

در طول دوره کرونا، میزان تعامل با مشتری از طریق چت 45٪ افزایش یافته است.
سلف سرویس‌هایی از این قبیل در نظر شرکت‌ها در طی کرونا از مرحله «خوب است داشته باشیم» به مرحله «باید آن را داشته باشیم» ارتقا پیدا کرده‌اند.

وقتی یک کسب و کار به مشتریان خود خدمات‌رسانی می‌کند، همه سود می‌برند.
مثلا چت خودکار به مشتریان کمک می‌کند به جای استفاده از ایمیل یا تماس تلفنی، خیلی سریع راه‌حل‌ مشکلاتشان را بیابند.
ضمن اینکه وقت کارکنان بخش خدمات مشتری هم بیشتر می‌شود تا روی حل مشکلات پیچیده‌تر متمرکز شوند.
کسب و کارهایی که قبل از کرونا در سایتشان چت خودکار یا چت با ربات داشتند، برای مدیریت حجم سؤالات زمان کرونا از آمادگی مناسبی برخوردار بودند.

راه حل توسعه سلف سرویس

از الان به بعد، مشتریان انتظار دارند که بدون نیاز به برداشتن تلفن بتوانند جواب سؤالاتشان را بیابند.

طبق گفته نانس اینترپرایز، 67٪ از مشتریان ترجیح می‌دهند به جای گفتگو با نماینده شرکت از سلف سرویس بهره ببرند.
چت خودکار یکی از چندین راهی است که کسب و کارها می‌توانند با آن به مشتریان خود سلف سرویس دهند.
شرکت‌ها باید یک پایگاه دانش هم بسازند.
منظور از پایگاه دانش مجموعه‌ای از منابعی می‌باشد که راهنمایی‌های مربوط به نمایش داده‌های معمول را ارائه می‌دهند.
همچنین می‌توانید برای مشتریان جدید خود ویدیوهای آموزشی هم تهیه کنید.

آکادمی هاب اسپات بین ماه  مارس و می، شاهد دو برابر شدن ترافیک سایت‌ها بود.
او مشاهده کرد روزانه تمایل مشتریان به تعامل با ویدیوهای با کیفیت بالا بیشتر می‌شود.
همین موضوع  آن‌ها را قادر می‌سازد تا برای استفاده از کالاهای موجود یا می‌خواهند بخرند، مهارت بیشتری داشته باشند.

4. استراتژی بازاریابی قیف فروش ← استراتژی بازاریابی چرخ و فلک

طبق تحقیقات هاب اسپات در دوره کرونا مصرف کنندگان «مراقبت از مشتری» را به عنوان بزرگترین بخش تأثیرگذار یک شرکت توصیف کرده‌اند.
از آنجا که شرکت‌های بیشتری بخش تجربه مشتری را به عنوان کلید رشد در دنیای پسا کرونا شناخته‌اند.
بسیاری از شرکت‌ها استراتژی قیف فروش را به نفع استراتژی بازاریابی چرخ و فلک رها می‌کنند.

در حالی‌که استراتژی قیف فروش منحصراً روی جذب مشتری تمرکز می‌کند.
استراتژی بازاریابی چرخ و فلک ساخته شده است تا مشتریان از سفر خود در یک شرکت لذت ببرند.
وقتی شرکت‌ها استراتژی بازاریابی چرخ و فلک را بپذیرند، این امکان را دارند تا مشتری را در کانون نحوه جذب مشتری تا کمک به آنها در دستیابی به موفقیت‌های بلندمدت قرار دهند.
توجه به مشتری به شرکت‌ها کمک می‌کند تا حوزه‌های فعالیت‌شان را بشناسند و اصطکاک‌های آن را حذف کنند و تجربه‌ای بسیار لذت‌بخش به مشتری ارائه دهند.
در این میان مشتریان هم می‌توانند با به اشتراک گذاشتن این تجربیات و جذب افراد بیشتر به شرکت یاری دهد.

راه حل توسعه استراتژی بازاریابی چرخ و فلک

سه مرحله مهم برای استراتژی بازاریابی چرخ و فلک وجود دارد.

1. شرکت‌ها باید معیارهای اصلی تجارت خود را بشناسند تا بتوانند پیشرفت کنند.
   همچنین باید زمینه‌های پیشرفتشان را هم بشناسند.
2. آنها باید به دنبال قسمت‌هایی از استراتژی بازاریابی چرخ و فلک باشند که بتوانند در آن جهت، نیروی بیشتری وارد کنند‌.
   به عبارت دیگر باید روی جنبه‌هایی از کسب و کارشان که بیشترین تأثیر را روی معیارهای کلیدی دارند، متمرکز شوند.
   به عنوان مثال در هاب اسپات آن‌ها با معرفی گزینه خود برای چشم اندازهای پیش‌رو، گسترش دانش و ایجاد یک تیم اختصاصی برای بازاریابی مشتری اطمینان حاصل کرده‌اند که ارتباطات خروجی مستحکم و کارآمدی دارند.
3. در مرحله سوم، شرکت‌ها باید نقاط اصطکاکی را شناسایی کنند که نیروی چرخ و فلک‌ها آنها را خنثی می‌کنند.
   یک نقطه شروع خوب برای شرکت‌های به دنبال کاهش اصطکاک، آنالیز این می‌باشد چرا یک مشتری که باید با واحد فروش ارتباط برقرار کند، سراغ  تیم خدمات می‌رود؟ 
   می‌توان با معرفی یک فرآیند یا سیستمی برای اشتراک‌گذاری اطلاعات جدید مشتری بین تیم‌های مختلف، فرصتی برای حذف اصطکاک ایجاد کنید.

5. مجموعه فناوری های بازاریابی گسترده ← مجموعه فناوری های بازاریابی سبک

همانطور که شرکت‌ها به تحول دیجیتالی خود سرعت می‌بخشند.
بسیاری از آن‌ها با سرعت زیادی طیف گسترده ای از فناوری‌های جدید را به کار می‌گیرند.
استفاده از ابزارهای قدرتمند در شرکت‌ها بدون شک مورد مثبتی می‌باشد.
اما عوامل جانبی هم وجود دارند که باید در نظر گرفته شوند.
برای مثال، هنگامی‌که یک شرکت عجله می‌کند کل عملکرد خود را به صورت آنلاین انجام دهد، امکان دارد از ابزارهایی استفاده کنند که باهم ناسازگار باشند.

این کار باعث می‌شود آنها با یک مجموعه فناوری های بازاریابی گسترده مواجه شوند که

• سیلوهای اطلاعاتی ایجاد می‌کند،
• کارهای اداری را افزایش می‌دهد
• و همکاری تیم‌ها را دچار مشکل می‌کند.

راه حل توسعه مجموعه فناوری های بازاریابی سبک

در دنیای دیجیتالی امروز، شاهد افزایش شرکت‌هایی خواهیم بود که به دنبال انبار بدهی‌های فنی‌شان و ساخت مجموعه سبک از ابزارها هستند که به آن‌ها این امکان را بدهد تا در دوره پسا کرونا سریع حرکت کنند.

هنگام ساختن مجموعه فناوری های بازاریابی، شرکت‌ها باید سیستمی را انتخاب کنند که به همه تیم‌های داخلی این امکان را بدهد تا به یک منبع واحد و درست از اطلاعات مشتری دسترسی داشته باشند.
بدون وجود این بانک اطلاعاتی، مشتری‌ها با کارکنانی روبه رو می‌شوند که در حال کار با اطلاعات مختلف هستند و آن تجربه و اطلاعات واحدی را که اکنون مشتریان انتظار دارند دریافت کنند، دریافت نمی‌کنند.
علاوه بر این، کسب و کارها باید در نظر بگیرند که ادغام ابزارهای اضافی با بستر انتخاب‌های آن‌ها چقدر آسان یا دشوار است.
شرکت‌ها برای حفظ یک مجموعه فناوری های بازاریابی سبک نیاز دارند برای ساخت روشی متناسب با نیازهای خاص خود آزادی داشته باشند.

شتاب بزرگ

دهه 30 میلادی افسردگی بزرگی را با خود به همراه آورد.
ده سال پیش، رکود خیلی بزرگی شکل گرفت.
به عنوان یک انسان خوش بین، امیدوارم این بار کسب و کارها از این دوره به عنوان دوره «شتاب بزرگ» یاد کنند.
دوره‌ای که شرکت‌ها در هر صنعت و منطقه دچار یک تحول دیجیتالی سریع شدند و دوران اقتصادی جدیدی تعریف شد.
امیدوارم در سال‌های بعد کسب و کارهای مختلف به دوران شتاب بزرگ نگاه کنند.
آنها این دوره را نه به خاطر رکود اقتصادی، بلکه به خاطر پیشرفت سریعی که در آن اتفاق افتاد، به یاد بیاورند.